ホームページを自社商材にする方法：代理店として始める手順

印刷会社、広告代理店、税理士や社労士などの士業、保険や不動産の営業会社、地域で事務機器や通信を扱う会社。こうした会社には、小さなお店や事業者の顧客が数多くいます。その顧客から「ホームページを作りたい」「お客さんを増やしたい」と相談される機会も少なくありません。ホームページや集客のサービスを自社の商材として扱えば、本業の取引に加えて新しい売上を作れます。

この記事では、本業の顧客にホームページや集客のサービスを提案したい会社が、代理店として始めるまでの手順を整理します。結論を先に言うと、成功の鍵は「売り方」より「売った後」です。公開後の質問や要望に誰が答えるかを決めてから売り始めると、顧客の満足と自社の手間を両立できます。

Webのサービスを扱いやすい本業と、顧客の悩み

ホームページや集客のサービスは、もともと小さな事業者と付き合いのある会社が扱うと、提案のきっかけを作りやすい商材です。本業ごとに、顧客から出やすい悩みは次のとおりです。

共通しているのは、「顧客が既に信頼してくれている」ことです。また、顧客の事業の内容や地域の事情を既に知っているため、聞き取りが短く済み、顧客に合った提案をしやすいという利点もあります。知らない会社から営業を受けるより、普段付き合いのある会社からの提案の方が、小さな事業者には受け入れられやすくなります。

扱う商材を3つに分けて考える

Webのサービスといっても、内容と収益の形はさまざまです。次の3つに分けると、自社に合うものを選びやすくなります。

小さな事業者は、初期費用を抑えたい、自分で更新する時間がない、という事情を持つことが多いため、月額のサービスが選ばれやすい傾向があります。ただし、月額のサービスには最低契約期間や解約の条件があり、顧客に丁寧な説明が必要です。注意点はホームページのサブスク（月額制）のデメリットで解説しています。

自社で作るか、提供元と組むか

代理店として始める方法は、大きく2つあります。自社でデザイナーや制作の担当者を雇うか、提供元のサービスを仕入れて自社のブランドで売るホワイトラベルの形です。案件の数が読めない最初の段階では、固定費のかからないホワイトラベルから始める方法が現実的です。案件が増えてから、一部の作業を自社に移す判断もできます。仕組みと提供元の選び方はWeb制作のOEM・ホワイトラベルとはで詳しく説明しています。

提供元と組む場合は、契約の形も確認します。代理店が仕入れて自分で価格を決めて売る「卸売型」と、顧客と提供元が直接契約して代理店が手数料を受け取る「紹介型」では、請求、責任、自由度が大きく違います。比べ方は代理店の卸売型と紹介型の違いにまとめています。

代理店の契約で確認する条項

• 販売できる地域や業種の制限: 独占の地域がある場合は、その範囲と条件。
• 販売の目標や最低件数: 達しなかった場合に契約がどうなるか。
• 顧客情報の扱い: 提供元が代理店の顧客に直接連絡しないこと、顧客情報の保管と削除。
• 契約の終了: 代理店の契約が終わったとき、既に販売した顧客のサービスを誰が引き継ぐか。
• 表示のルール: 提供元の名前やロゴを出すか出さないか、広告での表現の制限。

特に契約の終了の扱いは、顧客に迷惑をかけないために重要です。契約書のひな型を受け取ったら、この5点が書かれているかを最初に確認します。

始める前に準備する5つのもの

1. 価格表: 初期費用、月額、最低契約期間、オプションを1枚にまとめます。卸売型なら、仕入れの価格と自社の手間を足して販売価格を決めます。
2. 営業資料と見本: サービスの内容、できあがりの見本、料金、申込みから公開までの流れ。顧客の業種に近い見本があると、話が早く進みます。
3. 申込書と契約書: サービスの内容、料金、契約期間、解約の手続き、解約後のデータとドメインの扱いを明記します。
4. サポートの分担表: 操作の質問、内容の変更の依頼、障害、請求の問い合わせを、自社と提供元のどちらが受けるかを決めます。
5. 公開後の報告の型: 月額のサービスでは、毎月または四半期ごとに、アクセスや問い合わせの数を顧客に伝えると、続ける理由が伝わります。

請求書を自社で発行する卸売型では、インボイス制度への対応も確認します。顧客が仕入税額控除を受けるには、原則として適格請求書発行事業者が発行する請求書が必要です。制度の概要は国税庁の適格請求書等保存方式の説明で確認できます。

提案から公開までの流れ

実際の流れは、提供元のサービスによって細かく違いますが、おおむね次の順で進みます。代理店が担う部分と、提供元が担う部分を最初に確かめておきます。

公開した後に、地図検索の情報や口コミの管理まで手が回らない顧客は多くいます。小さなお店の集客の基本はローカルSEO・MEO対策とはや口コミへの返信の記事で紹介しています。顧客に共有すると、提案の材料になります。

価格の決め方と、販売価格の自由

卸売型の場合、販売価格は代理店が決めます。決めるときは、仕入れの価格だけでなく、提案と打ち合わせにかかる時間、公開後の質問への対応の時間を含めて考えます。月額のサービスなら、1件あたりの毎月の手間がどのくらいかかるかを、最初の数件で記録しておくと、価格の見直しに使えます。

提供元が「この価格で売ってください」と販売価格を守らせることは、独占禁止法上の問題になりえます。公正取引委員会の流通・取引慣行に関する指針では、参考として価格を示すことは問題にならない一方、守らせることは原則として再販売価格の拘束に当たるとされています。提供元が示す価格は参考として受け取り、自社の顧客と手間に合わせて決めてください。収支の試算の方法は月額のホームページ・集客サービスを再販するで紹介しています。

提案の前に聞いておく質問

小さな事業者への提案では、最初の聞き取りで顧客の状況を把握できるかどうかが、その後の満足を左右します。次の質問を聞き取りの用紙にしておくと、営業の担当者が替わっても同じ品質で提案できます。

聞き取りの結果は申込みのときに提供元へそのまま渡せる形にしておくと、制作の段階での聞き直しが減ります。顧客にとっても、同じことを何度も聞かれないのは安心につながります。

最初の3か月で確かめること

始めてすぐに多くの顧客へ広げると、想定していなかった質問や要望が一度に来て、本業に影響が出ることがあります。最初の3か月は、次の点を確かめる期間と考えます。

• 申込みから公開まで、実際に何日かかったか。顧客の確認待ちで止まった段階はどこか。
• 公開後にどんな質問が来たか。自社で答えられたもの、提供元に回したものの数。
• 顧客が一番喜んだこと、不満に感じたこと。
• 1件あたりにかかった自社の時間。

この記録をもとに、資料や申込書、サポートの分担表を見直してから、提案の対象を広げます。社内で担当者を増やす場合も、最初の数件の記録がそのまま研修の教材になります。顧客の業種ごとに、よく出た質問と答えをまとめておくと、次の提案が楽になります。

よくあるご質問

営業の担当者にWebの知識がなくても売れますか？

売ることはできます。ただし、顧客から最初に質問を受けるのは営業の担当者です。サービスの内容、料金、解約の条件、よくある質問への答えは、資料にまとめて共有しておきます。最初の数件は提供元の担当者に同席してもらうと安心です。

既にホームページがある顧客にも提案できますか？

できます。ただし、既存のホームページの契約の期間、ドメインとサーバーの名義、メールの使い方を確認してから提案します。乗り換えの段取りを誤ると、顧客のメールが止まるなどの問題が起きます。

顧客が解約したいと言ったらどうしますか？

契約書に定めた手続きに沿って対応します。解約の理由を聞き、改善できることがあれば提案します。解約後のデータとドメインの扱いを最初に説明しておくと、揉めずに済みます。

代理店になるのに費用はかかりますか？

提供元によって、加盟の費用がかかる場合とかからない場合があります。初期の費用、最低の販売件数、研修の有無を確認し、自社の顧客の数と見合うかを判断します。

本業の顧客に営業をかけるのは気が引けます

売り込むより、顧客の悩みを聞いたときに選択肢の一つとして紹介する形が自然です。チラシや会報で「ホームページの相談も受けています」と知らせておくだけでも、相談のきっかけになります。

代理店として始めることを相談する場合

フェニックスデザインでは、小さなお店や事業者向けのホームページと集客の月額サービスを、代理店の皆さまが自社のブランドで、自由な価格で販売できる形で提供する準備を進めています。仕組みと始め方は代理店・OEMパートナー募集のページをご覧ください。

まとめ

• 既存の顧客のうち、誰に何を売るかを決め、商材は制作だけ・月額のホームページ・集客の運用の3つに分けて考えます。
• 自社で制作の体制を持たない場合は、ホワイトラベルで提供元のサービスを自社のブランドで販売できます。
• 価格表、営業資料と見本、申込書と契約書、サポートの分担表、報告の型の5つを準備します。
• 卸売型なら販売価格は自社で決めます。提供元の示す価格は参考として扱います。
• 最初の3か月は既存の顧客の数社で流れを確かめ、記録をもとに見直してから広げます。
• 提案の前の聞き取りの質問と、代理店の契約で確認する条項を、用紙と確認表にしておきます。