月額のホームページ・集客サービスを再販する：収支の考え方

月額のホームページや集客のサービスを代理店として再販すると、契約が続く限り毎月の売上が積み上がります。印刷や広告のように一回ごとの受注が中心の会社にとって、毎月の決まった収益は経営を安定させる魅力があります。一方で、「何件売れば採算が合うのか」「解約が出たらどうなるのか」を数字で考えずに始めると、手間ばかりが増えて利益が残らないこともあります。

この記事では、卸売型（代理店が仕入れて自分で価格を決めて売る形）で月額のWebサービスを再販するときの収支の考え方と、試算表の作り方を説明します。記事の中の数字は、計算の仕方を示すための仮の値です。実際の価格や解約の割合は、提供元の条件と自社の顧客によって変わります。結論を先に言うと、月額の再販は「売る力」より「続けてもらう力」で収益が決まります。

月額の再販の収益の仕組み

卸売型では、代理店は提供元から月額のサービスを仕入れ、顧客には自社で決めた月額で販売します。代理店の手元に残るのは、販売の月額と仕入れの月額の差です。これを1件あたりの毎月の粗利と呼ぶことにします。

販売の価格は、卸売型なら代理店が決めます。公正取引委員会の流通・取引慣行に関する指針では、提供元が参考の価格を示すこと自体は問題にならないが、販売価格を守らせることは原則として再販売価格の拘束に当たるとされています。型の違いは代理店の卸売型と紹介型の違いで詳しく比べています。

1件の顧客から得られる粗利の見積もり方

月額のサービスでは、1件の顧客と何か月続くかで、その顧客から得られる粗利の合計が変わります。平均の継続月数は、毎月の解約の割合から目安を出せます。毎月、契約中の顧客のうち一定の割合が解約すると仮定すると、平均の継続月数はおおよそ「1 ÷ 毎月の解約の割合」になります。

計算例を示します（数字は説明のための仮の値です）。1件あたりの毎月の粗利が1万円、毎月の解約の割合が2%なら、平均の継続月数の目安は1 ÷ 0.02 = 50か月です。初期費用の粗利が2万円なら、1件の顧客から得られる粗利の合計の目安は、1万円 × 50か月 + 2万円 = 52万円になります。解約の割合が4%に上がると、平均の継続月数は25か月になり、合計は27万円に下がります。

表から分かるとおり、解約の割合が少し変わるだけで、1件あたりの価値は大きく変わります。最低契約期間がある場合、その期間中の解約は起きにくくなりますが、期間が明けたときにまとめて解約が出ることもあります。

見落としやすい「自社の手間」の費用

粗利の計算だけでは、実際の利益は分かりません。特に月額のサービスは、契約の後も顧客との接点が続くため、件数が増えるほど自社の手間も増えていきます。件数が少ないうちは気にならなかった問い合わせ対応が、件数が増えると本業の時間を圧迫することがあります。代理店には、提案、契約、請求、問い合わせへの対応、月次の報告など、提供元に任せられない作業があります。この時間を費用として試算に入れます。

• 獲得の手間: 提案の準備、打ち合わせ、見積もり、申込書の取り交わし。1件の契約に何時間かかったか。
• 立ち上げの手間: 聞き取り、写真や原稿の取りまとめ、確認の依頼。
• 毎月の手間: 操作の質問への回答、変更の依頼の取り次ぎ、月次の報告、請求と入金の確認。
• 解約の手間: 解約の手続き、データやドメインの引き渡しの案内。

1件あたりの毎月の手間が30分で、自社の時間単価を仮に3,000円とすると、毎月1,500円の費用になります。毎月の粗利から差し引くと、実際に残る額が見えてきます。最初の数件で実際の時間を記録しておくと、試算の精度が上がります。よく来る質問は回答集にまとめると、1件あたりの時間を減らせます。

販売価格の決め方：3つの考え方

卸売型で販売価格を決めるときの考え方は、主に次の3つです。どれか一つに決める必要はなく、組み合わせて判断します。

• 費用から積み上げる: 仕入れの価格に、自社の毎月の手間の費用と、得たい利益を足して決めます。採算割れを防げる一方、顧客の感覚と合わないことがあります。
• 顧客にとっての価値から考える: サイトから来る予約や問い合わせが1件増えたときの顧客の売上を聞き、月額がその何件分に当たるかを示します。説明しやすく、納得を得やすい考え方です。
• 本業とのまとまりで考える: 印刷や広告、顧問契約など本業の取引とまとめて、セットの価格や割引を設けます。顧客の支払いの手間も減り、関係が長く続きやすくなります。

価格を決めたら、初期費用、月額、最低契約期間、解約の条件を1枚の料金表にまとめます。顧客に口頭だけで伝えると、後で認識の違いが生まれます。営業の準備の全体はホームページを自社商材にする方法で説明しています。

目標の立て方と見直しの頻度

月額の再販は、すぐに大きな利益になるものではありません。契約中の件数が少しずつ積み上がる形のため、最初の1年は件数の目標と、1件あたりの手間の記録を重視します。

解約が出たら、理由を必ず聞いて記録します。理由が分かれば、契約の前の説明や公開後の報告で防げるものが見えてきます。

試算表の作り方

表計算ソフトで、次の項目を並べた試算表を作ると、価格や件数の目標を決めやすくなります。月ごとに列を作り、12か月から36か月分を並べます。

試算表は、最初は仮の値で作り、実際の契約と手間の記録が集まったら置き換えます。仮の値のまま判断を続けると、実態とずれていきます。試算表で、解約の割合や新しい契約の数を変えてみると、どの数字が利益に一番効くかが分かります。多くの場合、新しい契約を増やすより、解約の割合を下げる方が効きます。

解約を減らすためにできること

小さな事業者が月額のサービスを解約する理由は、「効果が分からない」「使っていない」「費用が負担になった」の3つが中心になりがちです。どれも、契約の前と公開後の関わり方で減らせます。特に公開から3か月ほどの間の関わり方が、その後の継続に影響します。

1. 契約の前に、できることとできないことを説明する: 月額のサービスで成果がすぐに出るとは限りません。期待と実際の差が、早い解約の原因になります。説明の注意点はホームページのサブスク（月額制）のデメリットが参考になります。
2. 公開後に数字で報告する: アクセスの数、地図検索での表示、問い合わせや予約の数を、毎月または四半期ごとに伝えます。何を見ればよいかは集客の効果測定の記事で紹介しています。
3. 使ってもらう機会を作る: お知らせの更新や写真の差し替えを提案し、サイトが「生きている」状態を保ちます。
4. 本業の接点で声をかける: 印刷物の納品や税務の打ち合わせなど、本業の接点でサイトの話題に触れると、相談のきっかけになります。

解約の申し出を受けたときの対応

解約の申し出を受けたら、まず理由を丁寧に聞きます。「費用が負担」という理由なら、内容を絞った安いプランへの変更で続けられることがあります。「効果が分からない」という理由なら、これまでの数字をまとめて見せ、改善の提案をします。それでも解約する場合は、契約に沿って手続きを進め、サイトのデータやドメインの扱いを分かりやすく案内します。気持ちよく終えられれば、本業の取引は続き、将来また相談を受けることもあります。

請求と会計の実務

卸売型では、代理店が顧客に毎月請求し、提供元に仕入れの代金を払います。請求の事務を本業の請求とまとめられると、手間が減ります。クレジットカードや口座振替など、自動で回収できる方法があると、未払いの管理も楽になります。請求の締め日と支払日は、提供元への支払いの時期と合わせておきます。

顧客が仕入税額控除を受けるには、原則として適格請求書発行事業者が発行する請求書が必要です。制度の概要は国税庁の適格請求書等保存方式の説明で確認できます。会計や税務の扱いは、顧問の税理士に確認してください。

よくあるご質問

何件売れば採算が合いますか？

提供元の価格、自社の販売価格、1件あたりの手間で変わるため、一律には言えません。試算表に自社の値を入れ、手間の費用を引いても利益が残る件数を確かめてください。最初の数件で実際の手間を記録すると、目標の件数が現実的になります。

初期費用を無料にした方が売れますか？

初期費用を下げると申込みの心理的な負担は減りますが、最低契約期間が短いと、早い解約で損失が出ることがあります。初期費用を無料にする場合は、最低契約期間と解約の条件を合わせて設計します。

値上げはできますか？

卸売型なら販売価格は自社で決められますが、既存の顧客の価格を変える場合は、契約の条件に従い、事前に十分な期間をとって案内します。仕入れの価格が上がったときの扱いも、提供元との契約で確認しておきます。

提供元の仕入れの価格が上がったらどうなりますか？

卸売型では、仕入れの価格が上がると、販売価格を変えない限り1件あたりの粗利が減ります。提供元との契約で、価格を改定するときの事前の通知の期間と、既存の顧客の分の扱いを確認しておきます。顧客への値上げが必要になった場合も、十分な期間をとって案内します。

解約の割合はどのくらいを想定すればよいですか？

サービスの内容と顧客の業種、契約の前の説明の仕方で大きく変わります。最初は保守的な値で試算し、実際の数字が出てきたら置き換えていく進め方をおすすめします。

月額のサービスの再販を相談する場合

フェニックスデザインでは、小さなお店や事業者向けのホームページと集客の月額サービスを、代理店の皆さまが自社のブランドで、自由な価格で販売できる形で提供する準備を進めています。月次の報告の型や営業資料も用意する予定です。詳しくは代理店・OEMパートナー募集のページをご覧ください。

まとめ

• 月額の再販の収益は、1件あたりの毎月の粗利と契約件数で決まり、件数は新しい契約と解約の差で増減します。
• 1件の顧客から得られる粗利の合計は、毎月の粗利 × 平均の継続月数 + 初期費用の粗利で見積もります。
• 自社の手間の時間を記録し、費用として試算に入れます。
• 試算表で数字を動かすと、解約の割合を下げることが利益に大きく効くことが分かります。
• 契約の前の説明、公開後の数字での報告、本業の接点での声かけで解約を減らします。
• 販売価格は、費用の積み上げ、顧客にとっての価値、本業とのまとまりの3つの考え方を組み合わせて決めます。