代理店の卸売型と紹介型の違い：販売価格・請求・責任の分け方

ホームページや集客のサービスを代理店として扱うとき、最初に決めるのが契約の形です。代理店がサービスを仕入れて自分で値段を決めて売る「卸売型」と、顧客と提供元が直接契約し、代理店は紹介の対価として手数料を受け取る「紹介型」では、販売価格を決める人、請求する人、顧客への責任を負う人が大きく変わります。

この記事は、Webのサービスを扱う代理店になろうとしている会社と、代理店の仕組みを作ろうとしている提供元の両方に向けて、2つの型の違いと選び方を整理します。結論を先に言うと、「顧客は誰の顧客か」を決めることが出発点です。顧客を自社の顧客として抱え続けたいなら卸売型、紹介にとどめて本業に集中したいなら紹介型が合います。

卸売型と紹介型の違いを表で比べる

2つの型の違いを、実務で問題になりやすい項目で比べます。

同じ提供元でも、両方の型を用意している場合があります。自社で窓口を担える顧客は卸売型、たまに紹介するだけの顧客は紹介型、と使い分けることもできます。ただし、使い分ける場合は、営業の担当者がどちらの型で契約したかを取り違えないよう、顧客の一覧に型を記録しておきます。

卸売型の特徴：自由度が高く、責任も大きい

卸売型では、代理店が顧客と契約を結び、自分で決めた価格で販売します。自社の名前でサービスを提供できるため、本業の顧客との関係を保ちながら商材を増やせます。初期費用を安くして月額を高めにする、本業の契約とまとめて割り引く、といった価格の工夫もできます。

その分、代理店が負う責任も大きくなります。顧客への請求と入金の管理、未払いが起きたときの対応、サービスの不具合に対する一次的な説明と謝罪は、代理店の仕事です。提供元との契約で、品質の基準、障害時の対応、代理店から提供元への連絡の手段を決めておくことが欠かせません。ホワイトラベルで売るときの確認表はWeb制作のOEM・ホワイトラベルとはにまとめています。

卸売型では、代理店が顧客に請求書を発行します。顧客が仕入税額控除を受けるためには、原則として適格請求書発行事業者が発行する請求書が必要になるため、代理店が登録しているかを確認します。制度の概要は国税庁の適格請求書等保存方式の説明で確認できます。

紹介型の特徴：手軽に始められ、関係は提供元に移る

紹介型では、代理店は顧客を提供元に紹介し、契約が成立すると提供元から手数料を受け取ります。請求や入金の管理、サービスの説明の多くは提供元が行うため、代理店の手間は小さく、未払いのリスクも負いません。本業が忙しく、Webのサービスの窓口までは担えない会社に向いています。

一方で、価格は提供元が決めるため、代理店が値段を調整することはできません。契約の後は顧客と提供元のやり取りが中心になり、顧客との関係が提供元に移りやすくなります。紹介した先の対応に顧客が不満を持った場合、紹介した代理店の信用にも影響します。紹介する前に、提供元の対応の品質を自社で確かめておくことが大切です。

紹介の対価を受け取りながら、ブログや広告で提供元のサービスを勧める場合は、広告であることが分かるように表示する必要があります。2023年10月1日から、景品表示法でいわゆるステルスマーケティングが規制の対象になっています。考え方は消費者庁のステルスマーケティングに関する案内で確認してください。

販売価格と独占禁止法の考え方

卸売型で注意したいのが、販売価格の扱いです。公正取引委員会の流通・取引慣行に関する独占禁止法上の指針では、提供元（メーカーなど）が取引先の販売価格を拘束することは、原則として不公正な取引方法に当たるとされています。契約や同意書で価格を守らせる場合だけでなく、守らない代理店への出荷を止める、条件を悪くする、といった方法で守らせる場合も拘束に当たるとされています。

参考として価格を示すこと自体は問題にならないとされており、その場合は「参考価格」のように拘束しない言葉を使い、販売価格は代理店が自主的に決めることを明示するのが望ましいとされています。代理店の側から見ると、卸売型なら販売価格は自社で決められるのが原則です。

紹介型（実質的に提供元が販売している形）では、価格を決めるのは提供元です。指針でも、受け手が取次ぎとして機能し、実質的に委託した側が販売していると認められる場合には、委託した側の価格の指示は通常は違法とならないとされています。どちらに当たるかは取引の実態で判断されるため、契約の形を決めるときは弁護士などの専門家に確認してください。

顧客から見た違いと、収益の比べ方

顧客にとっての違いは、「誰と契約し、誰に相談するか」です。卸売型では、普段付き合いのある代理店がそのまま窓口になるため、顧客は相談しやすく、請求も本業の取引とまとめられます。紹介型では、契約の後のやり取りは提供元と行うため、顧客は新しい相手との関係を一から作ることになります。小さな事業者ほど、慣れた相手に相談したいという気持ちが強く、卸売型の方が受け入れられやすい傾向があります。

収益を比べるときは、売上だけでなく手間を含めて考えます。卸売型の1件あたりの利益は「販売価格から仕入れの価格を引いた額」ですが、そこから請求の事務や問い合わせの対応にかかる時間を差し引く必要があります。紹介型の手数料は少なく見えても、手間がほとんどかからないなら、時間あたりの収益は悪くない場合もあります。

月額のサービスの収支の計算方法は月額のホームページ・集客サービスを再販するで、試算表の作り方と一緒に紹介しています。顧客に月額のサービスを説明するときの注意点はホームページのサブスク（月額制）のデメリットも参考になります。

どちらを選ぶかの判断基準

迷う場合は、まず紹介型で数件を経験し、顧客の反応と提供元の対応の品質を確かめてから、卸売型に切り替える進め方もあります。始め方の手順はホームページを自社商材にする方法で説明しています。

契約書で必ず決めておくこと

どちらの型でも、代理店と提供元の契約で次の点を決めておきます。曖昧なまま始めると、解約や担当の変更のときに顧客を巻き込んだ揉め事になりやすいためです。

• 代理店の役割の範囲（紹介だけか、契約と請求まで担うか、顧客の一次対応まで担うか）。
• 価格の扱い（卸価格と参考価格、または手数料の計算方法と支払いの時期）。
• 顧客情報の扱いと、提供元が代理店の顧客に直接営業しない約束。
• 代理店の契約が終わったときの、既存の顧客の扱い（引き継ぎ先、手数料の継続の有無）。
• 広告や営業資料での表示のルール。

代理店が顧客から受けた制作を提供元に任せる形は、取引の中身によっては、2026年1月1日に施行された中小受託取引適正化法（取適法）の対象になることがあります。発注の内容の明示や支払期日の設定などの義務があるため、法務の担当者と確認しておきます。

紹介型から卸売型へ切り替えるときの注意

紹介型で始めて、件数が増えてから卸売型に切り替える場合は、既に紹介した顧客の扱いを決めておく必要があります。顧客の契約の相手が提供元から代理店に変わると、契約の結び直し、請求の切り替え、支払い方法の変更が発生します。顧客に手間をかけるため、切り替えるのは新しい顧客からにし、既存の顧客は紹介型のまま続ける方法もあります。

切り替えを決めたら、提供元と次の点を確認します。卸価格と支払いの条件、代理店が担う窓口の範囲、既存の顧客の手数料の扱い、顧客への案内の文面です。顧客への案内では、サービスの内容と料金が変わるのか、変わらないのかを最初に伝えると、不安を与えずに済みます。契約の書き方の基本はホームページ制作の契約書で確認することも参考になります。

よくあるご質問

卸売型で、提供元より安く売ってもよいですか？

卸売型では販売価格は代理店が決めるのが原則です。ただし、仕入れの価格を下回る価格で売り続けると、代理店の負担が大きくなります。自社の手間も含めて採算が合う価格にします。

紹介型の手数料は、いつまで受け取れますか？

提供元の契約によって、初回の契約時だけの場合と、顧客の契約が続く間は継続して受け取れる場合があります。代理店の契約が終わった後の扱いも含めて、契約書で確認します。

同じ顧客に、卸売型と紹介型のサービスを両方売ってもよいですか？

提供元の契約で認められていれば可能です。ただし、顧客から見ると窓口が二つになり分かりにくくなるため、どちらの問い合わせを誰が受けるかを顧客に明確に伝えます。

提供元が倒産したり、サービスをやめたりしたらどうなりますか？

卸売型では、顧客との契約は代理店にあるため、代理店が代わりのサービスを探して顧客に説明する必要があります。紹介型では、提供元と顧客の契約に従って扱われます。どちらの場合も、サイトのデータとドメインを顧客が引き継げる条件になっているかを、最初の契約で確かめておくと安心です。

個人事業主でも代理店になれますか？

提供元の条件によります。卸売型では請求と入金の管理、インボイスへの対応が必要になるため、事務の体制を確認してから選びます。

代理店の仕組みについて相談する場合

フェニックスデザインでは、小さなお店や事業者向けのホームページと集客の月額サービスを、代理店の皆さまが自社のブランドで、自由な価格で販売できる卸売型を中心に準備しています。詳しくは代理店・OEMパートナー募集のページをご覧ください。

まとめ

• 卸売型は代理店が顧客と契約し、販売価格も決めます。自由度が高い一方、請求と顧客への責任を負います。
• 紹介型は顧客と提供元が直接契約し、代理店は手数料を受け取ります。手間とリスクは小さい一方、価格の自由はありません。
• 卸売型で提供元が販売価格を守らせることは、原則として再販売価格の拘束に当たるとされています。提供元の価格は参考として扱います。
• 顧客の窓口を担えるか、自社のブランドで売りたいかで型を選びます。
• 役割の範囲、価格、顧客情報、契約終了時の扱い、表示のルールを契約書で決めておきます。
• 収益は、1件あたりの利益だけでなく、請求や問い合わせ対応の手間を含めて比べます。