導入事例インタビューの質問30と作り方：依頼文・掲載承認・社名非公開の書き方

営業から「導入事例があれば商談が進むのに」と言われて取材を企画したものの、お客様にどう頼めばよいか、何を聞けばよいか、社名を出せないと言われたらどうするかで手が止まっている。導入事例の制作では、こうしたご相談をよくいただきます。

導入事例は「課題→選定理由→導入→成果→今後」の5段で構成し、取材の前に質問リストと掲載範囲（社名・氏名・写真・数字）を決めてから依頼すると、断られにくく、営業資料にも使える事例になります。社名を出せない場合でも、業種・規模・課題・数字を具体的に書けば、読み手が自社に近い事例かどうかを判断できる記事になります。

この記事では、導入事例の構成、そのまま使えるインタビューの質問30問、取材の依頼文の例、掲載承認の流れと確認する項目、社名を出せない場合の書き方、成果の数字の集め方を、発注する側・社内の担当者の視点で解説します。オウンドメディアで作るコンテンツ全体の種類と役割は「オウンドメディアのコンテンツの作り方」で整理しています。

導入事例とは：お客様の声・制作実績との違い

導入事例は、1社のお客様に「どんな課題があり、なぜ選び、どう変わったか」を取材してまとめた記事で、比較検討中の見込み客が「自社でも同じように進められるか」を判断する材料になります。

似たコンテンツに「お客様の声」や「制作実績・納品実績」がありますが、作り方と使いどころが違います。

BtoBの商材は、担当者・上長・決裁者など複数の人が比べて決めるため、担当者が社内で説明するときに使える導入事例の役割が大きくなります。Webに載せるだけでなく、PDFにして営業資料として送れる形にしておくと使い道が広がります。短い感想を載せる「お客様の声」のページの作り方は、「WEBサイトにお客様の声を掲載するメリット」で扱っています。

導入事例の構成：課題→選定理由→導入→成果→今後

導入事例の構成は「課題→選定理由→導入→成果→今後」の5段を基本にし、冒頭に会社の概要と結果の要約を置くと、読み手が自社に近い事例かどうかをすぐに判断できます。

見出しは「導入前の課題」のような項目名より、「見積もりの回答に3日かかり、失注が続いていた」のように中身が分かる文にすると、流し読みでも要点が伝わります。事例が複数あるときは、業種・規模・課題などの項目を全事例でそろえておくと、読み手が自社に近い事例を探せます。当社が制作した不動産会社向け営業支援サービスのサイトでも、お客様インタビューを「業態・規模・導入前の課題・導入後の変化」という同じ項目で掲載する構成にしました（制作実績で業種別に公開しています）。

導入事例インタビューの質問リスト30

質問は5段の構成に合わせて用意し、「はい・いいえ」で終わらない聞き方にしたうえで、各段に数字と具体的な場面を引き出す質問を入れます。

次の30問は、そのまま取材の質問票に使える形にしています。60分の取材ですべてを聞く必要はありません。事前に先方へ送り、答えやすいものを中心に15〜20問に絞ると、1問ずつ深く聞けます。

聞き方のコツは次のとおりです。

• 質問票は取材の1週間前までに送り、数字は「だいたいで構いません」と伝えて、手元の資料を確認しておいてもらう
• 答えが抽象的なときは「たとえば、どんな場面ですか」「それは何人で、どのくらいの時間ですか」と、具体例と数字を聞き返す
• 比べた他社の名前や費用など、載せにくいことは「記事には載せません」と前置きして聞き、背景の理解に使う
• 録音・録画は事前に了承を得て、文字起こしは原稿づくりだけに使う
• 取材相手の言葉は意味を変えない範囲で読みやすく整え、整えた原稿を本人に確認してもらう

取材の依頼の仕方と依頼文の例

取材の依頼は、日頃やり取りしている担当者が口頭で打診し、前向きな返事をもらってから、目的・掲載先・所要時間・確認の機会・断ってもよいことを書いた依頼文を送ると、相手が社内で判断しやすくなります。

依頼する相手は、次の条件に近いお客様から選びます。

• 導入から一定の期間がたち、変化を数字や具体的な場面で話せる
• これから増やしたいお客様と、業種・規模・課題が近い
• 担当者が導入の経緯を知っていて、取材に前向き
• 取引の関係が良好で、トラブルの対応中ではない

依頼文（メール）の例です。社名や日程は自社の状況に合わせて書き換えてください。

お礼として謝礼や記念品を渡す場合は、記事の内容や評価に注文を付けない形にします。消費者庁のステルスマーケティングに関するQ&Aでは、アンケートの回答から好意的なものだけを選んで「お客様の声」として載せる場合や、事業者が投稿の内容を指定する場合は「事業者の表示」にあたり、そのことを明瞭にする必要があるとされています（消費者庁：ステルスマーケティングに関するQ&A）。導入事例は、自社が取材・編集した記事であることが読み手に分かる形で掲載してください。

掲載承認の流れと確認する項目

掲載承認は「依頼時に掲載範囲を合意する → 原稿を確認してもらう → メールや書面で承認を記録する → 公開を知らせる」の順で進め、社名・ロゴ・氏名・写真・数字のそれぞれについて許可を取ります。

1. 依頼時：掲載先（自社サイト・営業資料・展示会など）と、社名を出すか出さないかを合意する
2. 取材前：質問票を送り、話せないこと（取引先名・未公表の情報など）を確認する
3. 取材：録音の了承を得て、60分程度で行う
4. 原稿の作成：取材内容をもとに原稿を作り、数字と固有名詞に印を付けて確認しやすくする
5. 原稿の確認：取材相手に加え、必要に応じて先方の広報・法務にも確認してもらう。確認の期限と修正の回数をあらかじめ伝える
6. 承認の記録：了承の返信メール、または承諾書で残す
7. 公開：公開日とURLを先方に知らせる
8. 公開後：担当者の異動や社名の変更があれば更新し、掲載停止の依頼には速やかに応じる

承諾書に必要な項目は、取引契約の内容によって変わります。社名や担当者の情報を広く使う場合や、契約に秘密保持の条項がある場合は、顧問弁護士などの専門家に文面を確認してください。

社名を出せない場合の書き方

社名を出せない導入事例でも、業種・規模・地域・課題・数字を具体的に書けば、読み手は「自社に近い会社の話か」を判断できます。

BtoBでは、取引先に知られたくない、社内の広報の承認が取れないといった理由で、社名の掲載が難しい場合があります。その場合も取材自体はあきらめず、次のように書き換えた形で掲載の了承を得ます。

社名を伏せても、地域・業種・特徴的な製品の組み合わせで会社が特定できてしまうことがあります。書き換えた原稿は、先方に「この内容なら特定されないか」という観点でも確認してもらいます。また、社名入りの事例より信頼の度合いは下がるため、許諾が取れた時点で社名入りに差し替える運用にしておくと、事例の価値を後から上げられます。

当社も、制作実績では掲載許諾の方針により社名・URL・画面を出さず、業種とサイトの種類、構成と設計の考え方を1件ずつ公開しています（35件）。社名を含む詳しい内容は、無料相談の際に許諾の範囲でご説明しています。導入企業の一覧も、社名の代わりに業態・地域・規模で表す形であれば作れます。

成果の数字の集め方と書き方

成果の数字は取材の場で初めて聞くのではなく、依頼の段階で「導入の前後で比べられる数字」を先方と一緒に決めておき、記事には期間と測り方を添えて書きます。

数字を書くときは、次の点を守ります。

• 期間と比較の対象を書く（例：「導入前の3か月と導入後の3か月を比べて」）
• 概算には「約」を付け、先方が確認した数字だけを載せる
• 1社の結果であることが分かるように書き、同じ結果を約束する表現にしない
• 数字を出せない場合は、導入前と導入後の業務の流れを並べて変化を示す

一般消費者向けの商品・サービスの場合、成果を実際より著しくよく見せる表示は、景品表示法の優良誤認表示にあたるおそれがあります。効果や性能の表示については、裏付けとなる合理的な根拠を示す資料の提出を求められることもあります（消費者庁：表示規制の概要）。事例の数字は、先方の記録で確かめられるものに限ると安心です。

導入事例の制作の進め方と役割分担

導入事例の制作は、自社の担当者・取材先・制作の担当の3者で役割を分け、取材先の負担を「60分程度の取材と原稿の確認」に抑えると、協力を得やすくなります。

公開した事例は、関連するサービスページから案内し、業種や課題で探せる一覧にしておくと、比較検討中の読み手が見つけやすくなります。

当社のコンテンツ制作（SEO記事・導入事例）では、取材依頼文の作成と質問設計、オンライン取材（60分）、原稿作成、掲載許諾の確認と修正対応、WordPressへの入稿、営業資料用のPDFまでを、1本8万円から（税別）お受けしています。写真撮影は別途お見積りです。

よくあるご質問

導入事例の取材時間はどのくらい必要ですか？

60分程度が目安です。質問票を事前に送って15〜20問に絞っておけば、1時間で課題から成果、今後までを聞けます。写真撮影を同じ日に行う場合は、撮影の時間を別に見込んでください。

取材はオンラインと対面のどちらがよいですか？

話を聞くだけならオンラインで十分です。取材先の移動や準備の負担が少なく、日程も決めやすくなります。現場や製品の写真を撮りたい場合は、対面で取材するか、撮影だけ別の日に行います。

原稿の確認で大きく書き直されたらどうすればよいですか？

先方の確認は事実と表現を確かめるためのものなので、修正には原則として応じます。ただし宣伝文のような表現に書き換えられると読み手に伝わりにくくなるため、取材時の発言をもとに、意味を変えずに読みやすくする案を出して相談します。依頼の段階で確認してほしい範囲（事実・数字・公開してよいか）を伝えておくと、大幅な書き直しを防ぎやすくなります。

取材を断られたらどうすればよいですか？

理由を聞いたうえで、負担や公開の範囲を小さくした形を提案します。社名を出さない事例、数字だけの短い紹介、メールでの数問の回答など、取材先が受け入れやすい形に変えると了承をもらえることがあります。それでも難しい場合は無理に頼まず、取引の関係を優先してください。

まとめ

導入事例は、比較検討中の見込み客が「自社でも同じように進められるか」を判断する材料です。要点は次のとおりです。

• 構成は「課題→選定理由→導入→成果→今後」の5段で、冒頭に会社の概要と結果の要約を置く
• 質問は5段に合わせて用意し、事前に送って15〜20問に絞る。数字と具体的な場面を引き出す
• 依頼は口頭で打診してから依頼文を送り、所要時間・掲載範囲・確認の機会・断ってよいことを伝える
• 社名・ロゴ・氏名・写真・数字ごとに許可を取り、承認はメールや書面で残す
• 社名を出せない場合は、業種・規模・地域・比率の数字で具体的に書く

取材の依頼から質問設計、原稿、掲載許諾の確認まで社内で手が回らない場合は、当社のコンテンツ制作（SEO記事・導入事例）にご相談ください。営業に使えるPDFまで含めて制作します。

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