問い合わせフォームのページまでは見られているのに、送信される数が少ない。社内で「せっかくなら予算も従業員数も聞きたい」と項目を足していった結果、入力欄が15個を超えていた。届くのは営業のメールばかりで、本来のお客様からの相談が埋もれてしまう。フォームの項目は、こうした悩みに直結する部分です。
結論から言うと、問い合わせフォームの項目は「最初の返信に使うかどうか」で決め、必須は会社名・氏名・メールアドレス・用件（と個人情報の取り扱いへの同意）程度に絞り、見積もりに必要な情報は、その用件を選んだ人にだけ聞く形にするのが基本です。
この記事では、項目を決める基準、項目ごとの要否判断表、BtoB で用件ごとに聞き分ける方法、入力しやすくする工夫（EFO）、営業メールの受け付け方、フォームの近くに書く情報、当社の無料簡易診断フォームの設計を解説します。フォームのメールが届かない問題と、機械による迷惑な送信への対策は、記事末尾の関連記事でそれぞれ解説しています。
項目を決める基準：「最初の返信に使うか」で分ける
フォームの項目は、1つずつ「最初の返信で使う」「商談や見積もりの段階で聞けば足りる」「誰も使わない」の3つに分け、最初の返信で使うものだけを残します。
フォームは商談の代わりではなく、最初の連絡を受け取るための入口です。社内の各部署が知りたいことを集めると項目は増え続けますが、入力する人にとっては、1項目ごとに「これは書かないといけないのか」「なぜ聞かれるのか」を考える手間になります。web.dev のフォームのベストプラクティスでも、必要のないデータは聞かないことが基本として挙げられています。
項目を残すかどうかは、次の4つの問いで判断します。
- その項目は、最初の返信を書くとき、または担当者に振り分けるときに使うか
- 入力する人が、迷わずにすぐ答えられるか（予算や導入時期は、決まっていない人が多い）
- 聞かれて不安になったり、営業の電話を警戒したりしないか
- 聞かなくても、返信のやり取りやアクセス解析で分かる情報ではないか
どの項目を使うかは、受け取ったあとの対応の流れと一緒に決めます。たとえば「返信はメールで行い、詳しい条件は30分ほどのオンライン相談で伺う」と決めていれば、電話番号や細かな条件は初回のフォームでは必要ありません。
項目ごとの要否判断表
必須にしてよいのは返信先と用件にかかわる項目までで、電話番号・住所・予算などは任意にするか、用件に応じて聞きます。
次の表は、BtoB の企業サイトのフォームを想定した一般的な目安です。「初回の問い合わせ」はサービスへの相談、「見積もり依頼」は条件がある程度決まった依頼、「資料請求」は資料ダウンロードの申し込みを指します。
| 項目 | 初回の問い合わせ | 見積もり依頼 | 資料請求 | 判断のポイント |
|---|
| 会社名・団体名 | 必須 | 必須 | 必須 | 取引の対象かを判断し、返信の準備に使う。個人事業主のために「屋号または氏名」と添える |
| 部署名・役職 | 任意 | 任意 | 聞かない | 決裁者かどうかは、返信のやり取りで分かることが多い |
| 氏名 | 必須 | 必須 | 必須 | 姓と名を分けず、1つの欄にすると入力しやすい |
| ふりがな | 任意 | 任意 | 聞かない | 電話をかける場合や、読みにくい名前の確認にだけ使う |
| メールアドレス | 必須 | 必須 | 必須 | 返信先・資料の送付先。確認用の再入力欄は置かないか、置くなら貼り付けを禁止しない |
| 電話番号 | 任意 | 任意 | 聞かない | 必須にすると、営業の電話を警戒して送信をやめる人がいる。急ぎの案件のために任意で残す |
| 住所・郵便番号 | 聞かない | 用件による | 聞かない | 現地調査や配送など、所在地で答えが変わる見積もりだけ聞く。市区町村まででよいことが多い |
| 業種・従業員数 | 任意（選択式） | 任意（選択式） | 任意（選択式） | 選択式なら数秒で答えられ、担当の振り分けや送る資料の選び分けに使える |
| 用件（問い合わせの種類） | 必須（選択式） | 必須（選択式） | なし | 担当の振り分けと、営業のご連絡の切り分けに使う |
| 問い合わせ内容 | 任意または必須 | 必須 | 任意 | 「一言でも構いません」と添えると書き始めやすい |
| 予算 | 任意（「未定」を含む選択式） | 任意 | 聞かない | 金額を自由に書かせる欄は避け、幅の選択肢にする |
| 希望の時期・納期 | 任意（選択式） | 必須または任意 | 聞かない | 納期で対応の可否が決まる見積もりだけ必須にする |
| ファイルの添付 | なし | 任意 | なし | 図面・仕様書があると、初回の返信で具体的に答えられる |
| 当社を知ったきっかけ | 任意 | 任意 | 任意 | 必須にしない。広告や検索からの流入はアクセス解析でも確かめられる |
| 個人情報の取り扱いへの同意 | 必須 | 必須 | 必須 | 利用目的を示し、プライバシーポリシーへのリンクを置く |
任意の項目も、数が増えるほど入力欄が長くなり、すべて埋めなければいけないように見えます。任意の項目は本当に使うものだけにし、必須と任意を「必須」「任意」の文字で明示します。
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BtoBで必須にしてよい項目と、用件ごとに聞き分ける方法
BtoB のフォームでは会社名を必須にしてよく、見積もりに必要な条件は「用件」の選択肢で分けて、選んだ人にだけ追加の項目を聞くのが効果的です。
法人どうしの取引では、会社名を伝えて問い合わせるのが一般的で、会社名を必須にしても送信をためらう人は多くありません。受け取る側も、会社名が分かれば既存の取引先か、対応できる地域か、どの担当者が返信するかをすぐに判断できます。
一方で、見積もりに必要な条件をすべての人に聞くと、「まず話を聞きたい」段階の人には負担になります。用件を最初に選んでもらい、選んだ用件に応じて追加の項目を表示するか、用件ごとにフォームを分けると、どちらの人にも対応できます。
| 用件 | 追加で聞く項目の例 | 目的 |
|---|
| サービスの相談 | 困っていること（選択式）、現在の状況 | 最初の返信で論点を絞る |
| 見積もり依頼 | 対象の製品・サービス、数量や規模、希望納期、図面・仕様書の添付 | 初回の返信で概算や、追加で確認することを伝える |
| 資料請求 | 希望する資料、業種 | 送る資料と、その後のご案内を合わせる |
| 協力会社・仕入れ先としてのご提案 | 事業内容、対応できる地域・工程 | 購買・調達の担当者に届ける |
| 採用 | 採用サイトのエントリーフォームへ案内する | 取引先向けのフォームと混ぜない |
| 取材 | 媒体名、掲載の予定時期 | 広報の担当者に届ける |
| 営業・ご提案 | 提案の概要（任意） | 本来のお客様の問い合わせと分けて受け付ける |
当社の制作実績でも、業種ごとにこの考え方でフォームを設計しています。たとえば紙器・包装資材メーカーのサイトでは、用件を「サンプルが欲しい」「見積もりが欲しい」「相談したい」から選んでもらい、サンプルでは製品の種類と数量、見積もりでは用途・ロット・納期を聞いています。鋼構造物メーカーのサイトでは、用件（見積もり・協力会社登録・採用・その他）の選択とファイル添付の欄を設け、見積もり依頼では工事名・部材の種類・概算数量・希望納期を聞いています。反対に、「まず話を聞きたい」という段階の相談が多いサービス企業のサイトでは、必須を会社名・氏名・メール・用件の4つに絞り、採用の問い合わせは採用サイトのエントリーフォームに分けました。
入力しやすくする工夫（EFO）
項目を絞ったあとは、スマートフォンで迷わず入力できるように、ラベル・入力の種類・エラーの出し方を整えます。
入力フォームを使いやすくする改善は、EFO（入力フォーム最適化）と呼ばれます。大きな費用をかけずに見直せるものが多いので、項目の整理とあわせて確かめます。
| 工夫 | やり方 | 理由 |
|---|
| ラベルを入力欄の外に置く | 項目名を入力欄の上に常に表示し、入力欄の中の薄い文字（プレースホルダー）は入力例にだけ使う | 入力を始めると薄い文字は消え、何の欄か分からなくなる。web.dev でも、ラベルの代わりにプレースホルダーだけを使わないよう勧めている |
| 必須・任意を文字で示す | 項目名の横に「必須」「任意」と書く。色や記号だけにしない | 色の違いが分かりにくい人もいる |
| 入力の種類を指定する | メールアドレスは email、電話番号は tel の入力欄にする | スマートフォンで、入力に合ったキーボードが表示される |
| 自動入力を使えるようにする | 氏名・会社名・メール・電話の欄に、ブラウザの自動入力（autocomplete）の値を設定する | 保存された情報を、数回のタップで入力できる |
| 表記の違いを受け付ける | 全角・半角の数字や、ハイフンの有無をどちらでも受け付け、送信時に整える | 「半角で入力してください」というエラーは、送信をやめる原因になる |
| エラーをその場で示す | 入力欄を離れた時点で、どの項目の何が違うかを文字で示す。送信後に入力内容を消さない | 送信してからエラーをまとめて出すと、直す場所を探す手間がかかる |
| 選択肢に「未定」「その他」を入れる | 予算・時期・用件の選択肢に入れる | 決まっていない人も送信できる |
| ボタンの近くに次の流れを書く | 「送信すると自動返信メールが届きます」「1営業日以内にメールで返信します」など | 送ったあとに何が起きるかが分かると、送信のためらいが減る |
入力内容の確認画面は、見積もり依頼のように入力が長いフォームでは入力ミスを防ぐのに役立ちますが、短い問い合わせフォームでは、画面が1つ増える手間のほうが大きくなりがちです。確認画面を置かない場合は、送信ボタンの直前で入力内容を見直せる配置にします。
送信後は完了ページ（サンクスページ）に移動させ、送信完了を GA4 のキーイベントとして記録しておくと、項目を変えた前後の送信数を比べられます。設定の手順はGA4で問い合わせをキーイベントとして計測する方法で解説しています。LP のファーストビューにフォームを置く場合など、LP の改修にかかる費用の考え方はLP制作の費用とリニューアルの考え方をご覧ください。
営業メールの受け付け方
営業のご連絡を断るのか別の窓口で受けるのかを先に決め、用件の選択肢とフォームの近くの一文で、本来のお客様からの問い合わせと分けて受け付けます。
問い合わせフォームは、売り込みの連絡にも使われます。人の手で送られる営業は、機械的なスパム対策では止めにくく、すべてを防ぐことはできません。現実的には、届いても本来の問い合わせが埋もれない仕組みにします。
| 方法 | 効果 | 注意点 |
|---|
| 用件に「営業・ご提案」を設け、通知先を分ける | 本来の問い合わせの通知に、営業のメールが混ざらない | 別の用件を選んで送る人もいるため、内容でも振り分けを確かめる |
| フォームの近くに方針を書く（例：「営業を目的としたご連絡には返信いたしません」） | 方針を読んだ人からの送信は減る | 完全には防げない。協力会社からの提案を歓迎する場合は、その窓口を案内する |
| 協力会社・仕入れ先の窓口を設ける | 歓迎したい提案を受け止めつつ、営業担当の負担を減らせる | 担当部署と、返信するかどうかの方針を決めておく |
| 自動送信への対策を入れる | ツールで大量に送られる営業や宣伝を減らせる | 人の手による営業には効かない |
営業メールを減らそうとして必須項目を増やすと、本来のお客様の負担が増えるだけです。項目を増やすのではなく、受け付け方で分けます。自動送信への対策の選び方は、記事末尾の関連記事「問い合わせフォームのスパム対策」で解説しています。
フォームの近くに書く情報：利用目的と問い合わせ後の流れ
フォームの近くには、入力された個人情報の利用目的と、送信したあとの流れを書きます。
個人情報保護委員会の個人情報保護法に関するQ&Aでは、ホームページの入力画面に本人が入力し、本人から直接個人情報を取得する場合は、原則として利用目的の明示が必要とされています（個人情報保護法第21条第2項）。申し込み内容の確認など、取得の状況から利用目的が明らかな場合は例外とされていますが、新しいサービスの案内などに使うことは、明らかな利用目的に当たらない場合があるとも示されています。メールマガジンやサービスのご案内を送る予定があるなら、利用目的としてフォームの近くかプライバシーポリシーに書き、同意欄からプライバシーポリシーにリンクします。個別の判断に迷う場合は、弁護士などの専門家に確認してください。
あわせて、送信後の流れを短く書きます。例：「送信すると自動返信メールが届きます」「1営業日以内に担当者からメールでご連絡します」「お電話での営業はいたしません」。返信の目安と、電話をかけるかどうかが分かるだけで、送信のためらいは小さくなります。
当社の無料簡易診断フォームの設計
当社の無料簡易診断のフォームは、必須項目を「診断するサイトの URL」「会社名・団体名」「メールアドレス」「プライバシーポリシーへの同意」の4つにし、電話番号の欄を設けていません。
| 項目 | 扱い | この記事の基準との関係 |
|---|
| 診断するサイトの URL | 必須 | 最初の返信（診断結果）を作るのに必要。トップページの URL で構わないと書き添えている |
| 会社名・団体名 | 必須 | BtoB で必須にしてよい項目 |
| メールアドレス | 必須 | 結果の送付先。「結果はこのアドレスにお送りします」と書き添えている |
| 気になっていること | 任意 | 書かなくても診断はできるため任意にしている |
| プライバシーポリシーへの同意 | 必須 | 個人情報の取り扱いを示す |
| 電話番号 | 設けない | 電話での営業をしないため、聞く必要がない |
フォームの近くには、結果を通常5分ほどでメールでお送りすること、お電話での営業はしないこと、いただいた情報は診断の送付とご希望があった場合のご案内以外に使わないことを書いています。最初の返信に使う情報だけを聞き、送信後の流れと情報の使い道をフォームの近くで示す、というこの記事の基準をそのまま形にしたものです。
よくあるご質問
項目を減らすと、条件の合わない問い合わせが増えませんか？
増えることはありますが、条件の合わない問い合わせを減らすのは、項目よりもページの内容の役割です。対象のお客様、対応できる地域、料金の目安をサービスページに書いておくと、条件の合わない問い合わせは送信の前に減ります。フォームで振り分けたい場合は、用件や業種を選択式で聞きます。
メールアドレスの確認用の再入力欄は必要ですか？
必須ではありません。入力ミスを防ぐ効果はありますが、項目が1つ増え、スマートフォンでは手間になります。置かない場合は、送信前に入力内容を見直せる配置にし、自動返信メールでお客様自身が届いたかを確かめられるようにします。置く場合は、貼り付けを禁止しないようにします。
見積もりに必要な情報が足りず、やり取りが増えませんか？
見積もり依頼を用件として選んだ人にだけ、数量・納期・添付ファイルなどを聞けば、やり取りは増えにくくなります。すべての人に同じ項目を聞くのではなく、用件で聞き分けるのがポイントです。
項目を変えた効果は、どうやって確かめますか？
フォームのページの表示回数に対する送信完了の割合を、変更前後の同じ長さの期間で比べます。問い合わせが月に数件のサイトでは、1か月で判断せず、2〜3か月の合計で見ます。一度に多くの項目を変えると、どの変更が効いたか分からなくなるため、変えた日と内容を記録しておきます。
まとめ
問い合わせフォームの項目は、1つずつ「最初の返信に使うか」で判断し、必須は会社名・氏名・メールアドレス・用件と同意程度に絞ります。BtoB では会社名を必須にしてよく、見積もりに必要な条件は用件で聞き分けます。項目を絞ったあとは、ラベル・入力の種類・エラーの出し方を整え、営業のご連絡は項目を増やすのではなく受け付け方で分け、フォームの近くに利用目的と送信後の流れを書きます。
当社のサービスサイト・LP制作では、資料請求・デモ・見積もりなど目的別のフォームとサンクスページを設計し、公開後は見出し・CTA・フォームの項目を ABテストで1要素ずつ改善しています。いまのサイトの問い合わせまでの導線やフォームを外から確かめたい場合は、URL を入れるだけの無料簡易診断をご利用ください。
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